淘宝活动报名利益点怎么填（活动利益点相关介绍）

对于每一个做网店的小伙伴来说“利益点”这个词都是不陌生的，一般在主图、详情页都会强调利益点的突出，参加活动的时候小二也会反复强调这个事情，“优化利益点”已经变成了运营的一句口头禅。很多人认为“利益点”是“卖点”的升级版，但是随着新知识的不断补充升级，大家都明白了有卖点、买点、痛点、痒点、爽点，你需要对这些进行一系列的提炼、对比、优化、打磨，因此为了方便就提出了一个“利益点”的代名词，方便大家表述，所以“利益点”是为了表述方便而被使用的一个名字，并不是说“利益点”这件事情很方便。把“利益点”等同于“卖点”“促销”“折扣”的小伙伴要升级一下自己的认知了。

当然，今天不是来和大家聊“痛点””爽点”之类的话题，因为这些知识点所涵盖的内容实在太多了，绝对不是三言两语可以聊完的，因此今天从一个特殊的角度去看待“利益点”这个问题：那就是“利益点是给谁看的？”

有人会说：你这个不是废话嘛，利益点当然是给买家看的啦。

当然是给买家看的，那么你的买家有哪些类型呢？

如果你想回答：产品定位、行业分析、客户需求分析、小众需求之类的。那么请先放一放，这不是今天的重点，今天想从一个“买家角色分类”的角度作为切入点和大家聊聊“利益点”。

先来了解一下买家角色的分类，通常情况下可以分为三类：使用者、决策者、影响者。接下去就一个个的角色来聊。

首先是：使用者：

这个比较容易理解，冬天了我要买一副手套用来保暖，我就在淘宝上买了一副手套，我是这副手套的实际使用者同时也是购买者。这里要注意的时候有的时候“使用者”并不一定是一个个体，而是一个“单位”。怎么来理解这一点呢，我们来举个例子：我想买一个大一点的行李箱，原因是因为我要带上还在读幼儿园的女儿一起去旅行，需要把她的一大堆玩具塞进行李箱。这个时候影响我购买决策的其实是“家庭”这个单位，因为实际使用需求是这个“单位”产生的。

第二个我们来聊聊决策者：

这种情况是指，实际使用者和购买者是分开的。在母婴、儿童类产品中是最多见的，奶瓶的实际使用者是小宝宝，但是决策购买的却是大人。其实在很多类目和产品中都会发生这种情况，例如：口红，一个男孩子买一只口红很有可能是送给女朋友的，那么这个时候决策购买的是这个男孩子，而实际使用的是他的女朋友。这些情况很多见，决策者这个角色也很好理解

接下去我们再来看一下影响者：

这个角色实际就是指：谁左右了你的选择？比如：一部韩剧火了，你想买一件和主角同款的衣服，那么韩剧里的明星就是你购买决定的重度影响者；你发现最近网上热议“回力蓝白鞋”，然后你觉得也需要买一双这样的鞋子，那么这个时候互联网话题就成为了你购买决定的重度影响者。我们往往会因为别人的行为，而被动式地式地改变自己的行为，这就是“影响者”的重要性。

当然在实际情况中以上三种角色往往是交织在一起的，并且分布在不同的购买决定环节中，各自起到不同的作用。

比如说：小明想给妈妈买一件生日礼物，但是又不知道买什么好。首先小明是决策者者的角色，而使用者是小明的妈妈，这个时候小明并不知道要买什么，也就是决策者没办法决策，那么就更谈不上去具体的搜索某个产品了，但是“挑一份适合送个妈妈的礼物”这件事情一定是小明近期放在心上的，所以在平时刷抖音、小红书、微博、微信的时候都会记着这件事情。突然有一天小明看到一条微博是关于“妈妈也要美”，告诉大家：妈妈也要抹口红、打粉底，然后又刷到一条抖音，是教中老年人怎么化妆的。小明觉得挺好的，送妈妈一套化妆品是一份很有心意的选择，然后就去淘宝搜索了化妆品，但是没看到适合中老年的，小明又是一个男的，对这一类东西完全不懂，这个时候就去问了他的女同事，女同事就给了一些品牌、品种、价位的建议，最后小明完成了购买。

以上这个场景，小明是决策者、小明的妈妈是使用者、互联网的社交、内容、娱乐平台以及小明的那位女同事成为了影响者。这种混合型交织在一起的情况是日常最多见的，然而实际上你很难去鉴别每一个客户具体的实际情况，如果站在视觉呈现的角度来看“利益点”也不能写太多，总不见得在主图或者详情页密密麻麻的写上一大堆内容，这个肯定是不对的。因此最好的解决方案其实就是全链路、分环节“利益点”输出。利益点绝对不是到了最终销售环节在主图、详情页、直播层面才需要去突出的，如果你只在这个成交环节去输出利益点，那么除了价格真的很难找到突破口了。你在内容营销、粉丝运营、广告投放、达人合作、话题输出等等之类的环节，针对不同的角色做多利益点输出，是你必须掌握的一个技巧。

在平时学习一些营销、推广、活动、需求分析、市场分析等相关技巧的时候，要始终保持把“买家角色”的知识点运用进去，是有助于快速理解、掌握、运用相关技巧发挥作用的。

今天和大家聊了下“买家角色”对“利益点”打造的重要性，买家角色可以分为：使用者、决策者、影响者三类，同时需要把“买家角色”运用到所有的运营环节中去，“买家角色”是一个需要揉碎了融入到每一个环节中去的知识点。