月营收10w+，分享一个可以长期做的同城高客单业务

我是大林，生财有术5期老圈友，一直活跃于生财航海做志愿者，很多老圈友也比较相熟。

最近志愿者活动参加的少了，偷偷做了个大动作，在同城实体发售航海做助教，取得了一点小成绩，特来向圈友们做一个阶段性汇报。

平时输出比较少，文辞粗浅，大佬多担待。寒暄的话就不过多讲了，直接上菜。

初听这个词其实我也是懵的，实体店能做什么发售?

了解后才知道，线下实体发售业务针对的是，线下同城高客单实体店的引流变现：

这类商家普遍自然进店流量较少，获客成本相对较高，自己又做不出流量，而且是切实的有流量需求。

另外这类商家的体验成本较低，以教培艺培机构为例，5个学生和10个学生对比，校区付出的成本基本是一定的，所以也更愿意用这种模式来获客。

合作模式主要采用一对一或多对一陪跑的模式，营销交付导师驻店培训及整体的活动操盘。

从前期的引流（私域朋友圈+公域抖音同城+线下地推），到后期的高客单转化（邀请到店，一对一攻单），都会有专人负责，从而实现线下实体商家的收款变现。

我主要做的就是前端的流量获客，直白点就是和商家谈合作，确定前期的合作意向和引流模式，敲定整体的方案收取一部分定档金（押金），然后安排专业的交付导师驻店开展活动。

下面再给你汇报下，个人月营收10w+到底真不真实。

我个人来讲，经过培训后，第二天出单，一个月不到，就达到了这个值。

具体数据记不清了，教练团队仅在4月份，一个月的时间，总营收近140w，这个项目毛利率在70%，所以市场还是大有可为的，单人月营收10w+还是可以做到的。

商务的工作和销售差不多，每天需要去见大量的目标客户。

因为是陌拜占比大，本身没有信任基础在，刚开始我进店沟通的拒绝率特别高，一听说是招生的，得到的回复基本都是不需要，而且见不到校长或主要负责人，这样后面的谈单工作就没法开展。

觉察到问题后，我不断复盘我的陌拜动作，最后发现话术也是要不断迭代的，既要见到负责人，又要能保证负责人对你感兴趣。

因此话术的迭代方向也就变成了以见负责人为主要目的，进门先问校长在吗？

不表明自己的身份，这样很多前台就误以为我们是学生家长，也就可以继续沟通下去了。

（后面谈单框架会有话术举例，这里不过多赘述）

这样一问，很多校区的员工可能就直接带我们去见校长了。哪怕还是没见到，继续追问也可以极大的提高我们在校区的停留时长，对后面见到主要负责人也有很大的促进作用。

而见到负责人后，真正的挑战才是刚刚开始。

大部分校长都是深耕行业多年，对于招生模式及第三方团队接触比较多，如何打动他跟我们合作又成了新的问题。

刚开始的时候，我对如何与校长沟通这部分确实比较茫然，只知道自顾自的讲方案。说了一通之后，很多校长都不一定能听完，即使听完了，换来的也不过是那句：之前做过，模式差不多，效果一般，我再考虑考虑。

说是考虑，明摆着就是又被拒了。

碰壁几次思考几次之后，我觉得，首先得让校长能够跟着我的节奏。

于是我又测试了很多种话术，最后发现提问确实是个不错方法，校长基本都会听完我们的方案。

而且通过提问，我对校区类型的特点和常见问题也有了更多的了解，慢慢的可以沉淀出自己的“百问百答”。

在后来陌拜其他校区时，面对校长可能会产生的顾虑，我也可以提前做好准备应对了。

解决了客户顾虑，就需要设计适合校区的课包了。不知道有没有航海的小伙伴和我一样，感觉最难的就是这了。

因为每个校区价格不同，课次不同，设计199还是299的活动，设计多少次课，都是需要算明白的。

体验课要多了，校区成本高，不想给；体验课要的少了，家长感受不到活动力度，学生家长参与度就会低，整个活动就会崩，所以设计一个合适的课包是尤为重要的。

通过计算全年班价格及课次，算出每节课多少钱。把活动价格定好后，就和校区沟通对应课次就可以了。

例如299的活动，商家客单价在80元左右，一般一人团最低5节课起，总价值要优于定价，这样学生家长参与度才可能会提高。

前期我还不好意思要课，怕要多了校区不做。

如何让校区觉得我们要的课次不多呢？

后来才知道可以把课次拆分开去讲，拿一人团课次为5+5来说，我们前面的5节是299买的，也就是真实赠课，后面的5节是续费送，就是报名了全年班之后才送，这样校区接受度也会高一些。

其实做项目前期，我每天都会遇到各种各样的问题，得幸于每天的复盘优化，最后我也总结出了一套比较不错的话术框架，可以解决谈单过程中大部分问题。

但在实际做业务中，还是会有各种小问题出现。

坚持每天的复盘和自我总结也是非常重要的，要不断优化自己的话术，不断跳脱舒适圈，这样才有机会快速成长，取得让自己满意的成绩。

目前我也在带团队，很多团队小伙伴出单都会讲是运气。而我经常讲，运气也是实力的一部分。

给你看组数据你就知道了，努力干事的人才会有运气。

我一般每天拜访校区30+左右，因为类目特殊性，实际开门的校区也就15家左右，能见到校长的也就六七家，坐下来聊的可能就三四家，最后可以成交的可能就只有一家。

所以你还觉得是运气吗？

只有行动起来，多跑多总结，才能对得起自己的付出，才可能拿到满意的结果。

说完营收，相必各位圈友更关心实际到个人能赚多少钱，我给大家曝一下我这两个月的收入情况：

4-5月实际收入5w+，6月主要带团队，自己工作时间较少，以团队收益为主，不具备参考性。

声明一下，我的收入不能代表全部，比我优秀的大有人在，悄悄说销冠第一个月的实际收入就已经6w+了。

接下来就上点干货，商务是如何谈单的。

我们有基本的流程话术逐字稿，只需要把我们自己的一些话术习惯以自己擅长的方式表达出来就可以了。

谈单主要核心点：

第一点在于拉停留，一般在校区停留时间越长，后面成单概率越大；

第二点就是找对人，和直接决策人聊，不要和前台或老师等一些做不了决策的人讲太多；

第三点遇到拒绝不可怕，拒绝一次不叫拒绝，拒绝三次才能算；

第四点就是突显优势，这样别人才更愿意听下去。

例如我如走进一家校区后如何破冰，篇幅有限只列举一类：

破冰结束，我们开始讲我们的方案，主要就是从如何引流，后期如何转化两个方面。

多和校区互动，多提问，然后根据全年班课程设计对于课包，一般会设计299元课包，最高16节课。

设计好课程就要给校区信心，做一个活动数据的预估，一般根据在校老生人数可以通过公式算出来，清晰的用数据呈现，达成促单。

谈单数据呈现举例：

例如200人校区，老生参与率30%，会有60人参与活动，裂变比例按比较低的1：1来算，就会裂变60个新生，我们地推+抖音再推荐一部分，差不多100个体验生。

前期我们无体验转化保30%转化率，也就有30人报名全年班，一年学费4000，我们可以一次性收款12万。

而且我们总共有3次转化机会，我们只做第一次无体验转化就可以收款12万，那后面的2次转化我们校区自己来做，转化20%-30%不是很轻松。

课包设计好就通过话术让校区缴纳定档金，确认活动，收取定档金后，需要校区提供资料，我们对接设计做活动链接，第一次和校区交流结束。

链接做好需要二次沟通，再次确认课时及一些细节，确定活动时间，安排交付导师，整体商务工作完成。

后面的交付工作会有专门的交付导师完成，主要是导师的控场能力和细节把控。

孙总之前文章里也有讲过，以老生线上裂变+地推裂变招生+抖音团购开通等方式，主要聚焦在老生裂变，带动校区老师一起参与推广活动，销售小课包为主。

通过小课包引流家长参与活动，集中转化全年班，实现升单闭环。我们团队也有完善的交付sop，按照流程话术一步步走就可以，不在此过多赘述。

客户需求旺盛，校区都有流量焦虑，大部分客户见到商务都是不排斥的，因为招生是每个校区的痛点，而我们刚好专业，所以非常想了解我们的方案。假设不和我们合作，也会找其他团队合作。

优势二：客户素质高。

老师这个群体相对素质高，对于商务的拜访和沟通都很客气，而且愿意听你讲完。遇到过最有代表性的拒绝是：我们不需要，请您出去。一个请字足以看出素质高，对于商务来讲，谈单不用做过多的心理建设，也没有什么压力。

优势三：方案成熟、可行性强。

方案设计还是比较有优势的，线上线下相结合的三位一体引流方案，而且前期引流对于校区没有任何收费，只是出体验课，后期收费也是保证全年班转化率，校区接受程度高。

对于体验课可以不算作校区成本或算作微薄成本。

因为对于大部分机构来讲，教十个学生和二十个学生付出的成本是一样的，而且每个校区都会有前期的免费试课，所以对于体验课，校区接受度也高。

陷阱：行业鱼龙混杂。

行业的缺点就是同行比较多，市场鱼龙混杂，会有一部分第三方团队做不出效果，校区被别的团队做过一次效果不理想，谈单难度会相应增加。

但好处是校区有需求，总会觉得下一个机构会做的更好，会多家机构对比，所以我们任然有合作机会，只需要把校区顾虑解决掉就好了。

所以对于一场活动的成功与否，还得需要放在一个长期纬度去评判。

其实前文讲过，我之前做过类似同城的招生业务，实话讲没拿到什么大结果，包括身边朋友也有小团队在做的，前期报了一些课去学习，花钱不少。

但真正实操起来，有些东西和课程有出入，也就相当于是摸着石头过河，慢慢的会消磨人的意志，效果自然不会很好。

那什么才是行之有效的方式呢？我认为跟着有结果的人或团队，躬身入局，去到市场第一线，去深入了解这个业务，也能让自己更快的成长。

6 月航海我也是助教之一， 31 位船员出单率 100%，结营后想继续深耕这个业务的有 18 位，其实航海那段时间算行业淡季，我们也一起创造了60多万的营收。再次感受到了团队的力量。

这种招生模式是 2016 年开始的，到24年的今天，已经有 8 年的时间了，会发现很多商家还是会想做这个模式，由此可见，多年过去了线下流量的来源其实真的还是就这几种。

而以此类推，目前我们在做的线下实体业务，其实 21-22 年才兴起，所以保守预估下，现在这个业务再做 3 年完全没问题。

假设这个业务真的没有红利期了，那我们有了前期的客户积累与团队积累，也可以快速切入到一个新的同城赛道，实现转型。

前几天和几个做电商的朋友请教，统一的答复就是国内电商卷不动了。

现在能有一个可以做 3 年以上，收益还不错的业务，我觉得可以冲一冲。

当然还要劝你一句，这个业务并不是适合所有人，毕竟线下业务本就辛苦，入局之前先考虑好自己能不能吃的了这份苦。

我是大林，一起生财有术～

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